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涂料經銷商 你為什么不愿增加年度銷量?

發布時間:2015-11-06 10:46:16

絕大多數廠家的半年度、年度業績都是要遞增的,也許是為了消化產能,也許是為了行業地位,也許是為了老板的利潤目標,也許有了上市前的鋪墊,或是上市后的年報等等.涂料廠家的業績提升,體現在涂料經銷商這個層面,除了新市場開發的新經銷商外,更主要的就是要求現有的涂料經銷商在新年度要提高業績指標,也就是讓涂料經銷商在來年要賣(其實是進)更多的貨,并且會向經銷商強調,我們的產品本身如何如何,我們廠家對市場的投入增加如何如何,當前市場的空間如何如何,競爭對手已經快咽氣了如何如何,并且,著重說明,隨著業績的增加,你經銷商的市場地位會提升,規模會放大,利潤會增加等等??傊?,這來年的銷售業績增加,對廠家、對經銷商都是個好事情。


話雖然是這么說,但涂料經銷商卻不見得吃這一套,反而是大倒苦水:

市場環境不好啊……

生意不好做啊……

今年的任務都是咬著牙完成的啊……

今年的貨還積壓了很多在倉庫里啊……

渠道上的壓貨也很多啊……

我的困難也很多啊……

反正,說來說去,意思就是一句話,這個任務別增加了,搞不了!希望廠家別再加了,最好能少給點任務,甚至,有牛叉些的經銷商還能放句狠話:“反正我就只做這么多,要么你廠家就簽,要么你干脆找別人去,我不伺候了?!?/span>

要是廠家盤子大,品牌牛,底氣足,還能硬壓著經銷商接受,可是,對于一般的中小型廠家來說,可沒這份底氣,那只有耐心的給經銷商做工作,該哄的哄,該勸的勸,甚至會說就算幫我個人的忙,把這個新年度的任務簽了吧……若是一般業務人員搞不定,還得勞煩上級出現,省區經理,大區經理,銷售總監什么的,一起來做經銷商的工作。

當然了,有些經銷商聲稱接受不了來年的任務,是一種談判策略,故意不答應,是為了爭取更多的條件,或是解決某個歷史遺留問題,甚至是為了報復某個業務員。不過,有相當一部分經銷商,是打心眼里不愿意增加銷售業績指標的。

按說,經銷商就是賣貨的,貨賣的越多,錢賺的也就越多,這經銷商做生意不就是為了賺錢嗎?難道還怕錢多了咬手?

若是按這個思路來看待經銷商不愿意增加業績,那只能說這個廠家壓根就沒深入的研究經銷商,對經銷商的了解程度有限,或者是簡單站在廠家自己的角度,看待經銷商。

客觀點來說,經銷商就是靠賣貨吃飯的,當然希望生意做大錢多賺,但是,這業績放大,所帶來的不僅僅是簡單的利潤增加,而且還有很多別的問題,這些問題的負面作用力,甚至會超過所增加的利潤,得不償失,所以經銷商不愿意增加業績。那么,這些問題究竟是什么?

一、成本的增加

銷售要想增加,相關投入的成本就必然也要同步增加,人員,車輛,倉庫,內勤等等,在沒有高效管理體系的作用下,這些增加的成本,很有可能超過增加的利潤,也就是說,業績增加了30%,成本增加了40%,直接吞吃利潤,到頭來,實際賺到手的錢并沒有增加多少,反而減少了。畢竟,業績的增加會同時帶來毛利和成本的增長,而成本遞增率超過毛利遞增率的事情,在經銷商公司里比比皆是。

二、資金的壓力

現在年度營業額幾千萬乃至上億的經銷商一抓一大把,看起來的確規模不小,但是,現金流都比較糟糕,生意大,沒現錢!錢呢?被壓在倉庫里的貨里,壓在廠家的預付款里,還壓在下游客戶的應收賬款里,現在廠家吸取經銷商資金的本事越來越高,你經銷商有多少錢,都能給你想辦法吸干,并且,現在經銷商在外部調取資金的利息成本也是越來越高了,高利貸拿進來的錢,投到生意上,能不能賺錢不確定,反正要付利息出去是確定的。甚至有經銷商開玩笑說,拿一千萬去做經銷商,還不如拿一千萬去放高利貸賺的多。再說了,多少還得留些錢,給后來增加的新廠家和新產品。

三、更多的精力付出

生意大,對老板的精力付出要求自然更多,隨著老板年紀的逐漸增大,精力也逐漸不濟,再加上家庭事務,孩子問題也占用更多的精力,所以,老板們到一定年齡之后,肯定得要將生意和生活進行一些平衡,不可能只放大生意,而不兼顧家庭生活。還有些老板自認為經濟方面已經比較到位了,沒必要再去拼命賺錢,而是要享受生活了,別把自己整的那么累。

四、安全問題

生意越大,攤子鋪的越大,相對來說各方面的問題也會同步多起來,而且,生意大了之后,老板不可能顧及到每個方面每一個人,肯定有更多看不到的地方,這里面很有可能隱藏著很多不安全因素,出于安全起見,與其做一個難以完全掌控的大生意,不如做一個完全可掌握的小生意。

五、樹大招風

生意大了,自然會樹大招風,引起競爭對手的警覺,受到更加有力度、更加有針對性的打壓,并且,還會引起有關部門的關注,很多地方都有稅務紅線,一旦越過紅線,自然也就成為重點關注對象了,綜合成本也就高起來了。

六、員工的態度

業績要增加,員工的工作量肯定也要對應增加,但是,極少有公司能把業務量的增加比例和員工的收入增加比例進行對等的,這必然讓員工產生不平衡的心理,認為老板賺的越來越多,而我們打工的越來越累,錢還沒多拿,導致工作效率下降和流失率增加。

七、生意方向的轉移

做生產和做經銷不一樣,生產是越做越深,而經銷往往是做一行厭一行,總覺得別的行業有搞頭,自己這行業不賺錢,總想投資進入其他行業。還有的經銷商總覺得做經銷是在幫廠家養品牌養市場,到最后也不是自己的,不如自己注冊個品牌,搞個工廠什么的。無論是投資別的行業,還是經銷商自己進入生產領域,都會導致老板對當前的經銷生意關注度下降,并且控制資金和精力投入。

經銷商之所以不愿意增加來年的銷售任務,以上幾點是比較常見的原因。這里需要說明一下,在銷量增加這事上,廠家和經銷商是有著本質上的區別,廠家是生產企業,生產的越多,產能利用率越高,產品成本越低。而經銷商則是流通機構,經手的越多,涉及的成本反而越高,利潤越少。所以,廠家不能簡單站在自己的角度上看待經銷商的銷量增加問題。

當然了,經銷商也不是完全不接受銷量任務的增加,關鍵是隨著銷量任務的增加,同步會帶來很多問題,例如成本的增加,風險因素的增加,老板精力的增加等等,這些問題都得要老板自己來面對,自己來抗。若是不能有效的解決,這些問題所帶來的成本費用風險,折算成金額的話,很有可能超過銷量增加所帶來的利潤增加,賬算到最后,還不如不增加銷量。

客觀的來說,經銷商所要面對的,不僅僅是銷售任務的增加,還有因為銷量增加帶來的一堆問題,而當前經銷商的實際應對能力,還不足以來有效解決這些新出現的問題,所以,就退而求其次,干脆不增加銷量,免得麻煩。

若是廠家在要求經銷商增加銷量任務的同時,能同步地幫助經銷商解決因為銷量增加而帶來的一系列問題,在幫助進行生意提升的同時,不出現新的問題,或是維持一個相對較為平穩,甚至是更低的成本,那么,經銷商的接受度自然要大很多。道理說出來是很簡單的,

但9成以上的廠家都不會這么干,原因也簡單,當前絕大多數廠家的思維模式還是停留在廠家自身的角度上,對經銷商并沒有深入的研究,也就不可能進行真正意義上的換位思考,不會照顧到經銷商的思維模式和運營模式,最終,導致廠家和經銷商只從各自的角度出發,雙方陷入沒完沒了的互相指責和埋怨。






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